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對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)品牌即可。
能源互聯(lián)網(wǎng)，始于光伏
千里之行，始于足下。能源互聯(lián)網(wǎng)，始于光伏。
如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)志性人物馬云成功背后離不開(kāi)千千萬(wàn)萬(wàn)的女人們，能源互聯(lián)網(wǎng)、智慧地球、第三次工業(yè)革命這些概念也離不開(kāi)全球過(guò)百億的傳感器節(jié)點(diǎn)支持。承載令人眼花繚亂的未來(lái)暢想需要點(diǎn)滴平凡且堅(jiān)實(shí)的積累。
那么，什么樣的能源最能代表能源互聯(lián)網(wǎng)?自然是光伏行業(yè)。光伏行業(yè)做為新生事物，受傳統(tǒng)能源“豎井式”格局影響最小，同時(shí)分布式光伏系統(tǒng)以其碎片化分布及系統(tǒng)業(yè)主頻繁的更換“買(mǎi)賣(mài)”電的交易需求，這勢(shì)必大大加快氣、電、熱等能源系統(tǒng)和火、水、天然氣、風(fēng)能、光伏等發(fā)電形式的交融。但分布式光伏也是能源互聯(lián)網(wǎng)中最具網(wǎng)絡(luò)分散、對(duì)可測(cè)、可控提出最大挑戰(zhàn)的一環(huán)。
甚至在電網(wǎng)領(lǐng)域，也有著對(duì)分布式能源褒貶不一的看法：究竟是打破電網(wǎng)壟斷，建立新的電網(wǎng)機(jī)制的阿里巴巴寶藏，還是會(huì)引發(fā)電網(wǎng)混亂，對(duì)電網(wǎng)穩(wěn)定造成沖擊的潘多拉魔盒?隨著技術(shù)進(jìn)步以及真正的大能源互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，智能微網(wǎng)與新的跨區(qū)域電力輸送技術(shù)將解決這些問(wèn)題。
中德差異：專業(yè)和信任
趙鋒鋒，PVtrade總經(jīng)理，畢業(yè)于德國(guó)克勞斯塔工業(yè)大學(xué)，之前在德國(guó)做了20多個(gè)光伏電站，有豐富的光伏開(kāi)發(fā)、建設(shè)、融資、出售的經(jīng)驗(yàn)。
今年2月，趙鋒鋒回國(guó)負(fù)責(zé)組建PVtrade團(tuán)隊(duì)，在新奧集團(tuán)主席王玉鎖的能源互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略中，PVtrade將是重要一環(huán)。
“這種想法來(lái)自于我們?cè)诘聡?guó)做電站的經(jīng)驗(yàn)，但是德國(guó)并沒(méi)有這樣的平臺(tái)。”趙鋒鋒說(shuō)，“德國(guó)的市場(chǎng)更加成熟和規(guī)范，誠(chéng)信機(jī)制更加完善，用戶往往更傾向于相信本地企業(yè)。”
“同時(shí)經(jīng)銷商都很專業(yè)，他們實(shí)際上扮演者一個(gè)個(gè)小型平臺(tái)的角色。”中德誠(chéng)信一大重要差異在于德國(guó)的誠(chéng)信體系落實(shí)到個(gè)人，而中國(guó)則往往只針對(duì)公司。因此中國(guó)的項(xiàng)目投標(biāo)往往要求一定資質(zhì)，但對(duì)施工團(tuán)隊(duì)本身并不在意，催生較為普遍的借殼投標(biāo)和層層轉(zhuǎn)包現(xiàn)象。而德國(guó)則對(duì)建筑師等職業(yè)施行終身責(zé)任制，同時(shí)電工等崗位也比國(guó)內(nèi)專業(yè)得多，很多培訓(xùn)班都有專門(mén)的新能源相關(guān)知識(shí)。
中德光伏差異可以歸結(jié)為缺乏專業(yè)度和信任。因此趙鋒鋒的團(tuán)隊(duì)將從這方面著手。
信任的價(jià)值=新的光伏“京東”：
由于國(guó)內(nèi)監(jiān)管機(jī)制不完善，企業(yè)花在建立信任方面的成本很高，同時(shí)客戶擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，這是很多國(guó)內(nèi)光伏大廠在開(kāi)展分布式工作時(shí)都頭疼不已的問(wèn)題，相比“聯(lián)想”、“娃哈哈”、“康師傅”們，光伏企業(yè)的認(rèn)知度低得多，而且光伏業(yè)微利的生存狀態(tài)不允許企業(yè)花費(fèi)過(guò)高的廣告費(fèi)用打品牌。
因此，網(wǎng)絡(luò)便捷，低廉的推廣方式勢(shì)必成為光伏企業(yè)的第一選擇。但是平臺(tái)電商要做成“淘寶”還是“京東”?筆者認(rèn)為京東的商業(yè)模式更加適合。
淘寶本身沿用的阿里巴巴模式，但不同于大宗商品交易，淘寶零售的特性使得買(mǎi)家很難在購(gòu)買(mǎi)商品之前像做貿(mào)易那樣對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)，而很多產(chǎn)品是需要使用一段時(shí)間才暴露出問(wèn)題。而且淘寶號(hào)稱900萬(wàn)的店鋪，但客戶真的需要這么多么?或許只需要90個(gè)甚至9個(gè)優(yōu)質(zhì)店鋪，就足以滿足他們的基本需求了。
京東之所以優(yōu)于淘寶的地方在于京東用自己的平臺(tái)提供了產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證，盡可能的杜絕假貨和殘次品發(fā)生，而且負(fù)責(zé)處理投訴并協(xié)調(diào)退換貨。在相應(yīng)商品中，只選擇優(yōu)質(zhì)的幾家企業(yè)，將劣質(zhì)商品排除在外后，客戶的選擇從“這件商品是好是壞”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;這幾件商品哪件更好”。降低客戶風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也更能贏得信任。而淘寶也經(jīng)過(guò)反思后推出了天貓。
第三方平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)在于：它可以脫離產(chǎn)品本身而全力做服務(wù)、營(yíng)銷，樹(shù)立品牌。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，只需要認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)品牌即可，那就是平臺(tái)本身。
光伏平臺(tái)可以做什么?
簡(jiǎn)而言之，PVtrade是一個(gè)給客戶提供一站式服務(wù)的平臺(tái)，無(wú)需費(fèi)心挑選組件、逆變器，也不必為安裝商是否可靠而感到擔(dān)心。
從客戶對(duì)在自己家屋頂安裝光伏或者成為一個(gè)光伏投資者感興趣開(kāi)始，PVtrade就開(kāi)始一系列的服務(wù)：
1、介紹光伏政策、市場(chǎng)環(huán)境，讓客戶了解可預(yù)期的收益有多少，并且合理定位光伏投資：這是一個(gè)穩(wěn)健的長(zhǎng)期收益而非短期暴利行為，更適合喜歡穩(wěn)定收益的客戶。同時(shí)平臺(tái)也會(huì)告訴客戶，每年可預(yù)期的碳減排量。
2、為客戶提供具體項(xiàng)目咨詢，分析屋頂可裝機(jī)規(guī)模，測(cè)算費(fèi)用出具圖紙和備案書(shū)，同時(shí)告知項(xiàng)目可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。比如屋頂漏水的問(wèn)題可以通過(guò)建筑物的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和電站的第三方責(zé)任險(xiǎn)來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn)損失。
3、PVtrade在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面尋求的是與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司合作，據(jù)了解目前與國(guó)內(nèi)的金城國(guó)際和國(guó)外的Willis等知名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司達(dá)成了合作，為項(xiàng)目中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)提供擔(dān)保。“目前還沒(méi)有單一險(xiǎn)種可以將光伏電站保護(hù)得萬(wàn)無(wú)一失，因此通用的模式是電站質(zhì)量險(xiǎn)、電站財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、房屋財(cái)物險(xiǎn)和發(fā)電量保險(xiǎn)等數(shù)個(gè)險(xiǎn)種的打包合作。”趙鋒鋒介紹說(shuō)，“這也是為什么我們選擇與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司合作的原因，他們能更專業(yè)、迅速的為客戶推出打包的方案，有時(shí)一份薄薄的保單需要數(shù)個(gè)不同的保險(xiǎn)公司通力合作。”
4、在解決客戶的后顧之憂后，趙鋒鋒的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始幫助有需求的客戶拿貸款。“我們新奧在德國(guó)做了幾個(gè)項(xiàng)目后，標(biāo)準(zhǔn)化的貸款流程讓我們后續(xù)申請(qǐng)貸款非常簡(jiǎn)單。”趙鋒鋒稱現(xiàn)在國(guó)內(nèi)只有實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)機(jī)制和流程，才能化繁為簡(jiǎn)，使銀行、保險(xiǎn)公司能夠不再一事一議，簡(jiǎn)化工作量，進(jìn)而降低時(shí)間和人力成本。
5、接下來(lái)的施工環(huán)節(jié)，PVtrade選擇和VDE、CQC等權(quán)威的第三方機(jī)構(gòu)合作，對(duì)組件、逆變器等產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行把控，對(duì)施工單位是否符合施工規(guī)范進(jìn)行監(jiān)督，在建成之時(shí)可協(xié)助業(yè)主進(jìn)行電站驗(yàn)收。此外，趙鋒鋒也透露未來(lái)的PVtrade將整合一部分業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的分布式EPC團(tuán)隊(duì)給客戶提供更簡(jiǎn)便的選擇。根據(jù)項(xiàng)目的大小，聯(lián)合第三方質(zhì)量檢測(cè)機(jī)構(gòu)用不同的方式對(duì)電站進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督。PVtrade還將開(kāi)展組件逆變器的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，一方面在價(jià)格上為客戶爭(zhēng)取到優(yōu)惠，另一方面也在平臺(tái)向廠家維護(hù)客戶權(quán)益時(shí)，有著更大話語(yǔ)權(quán)。
6、接下來(lái)也是許多客戶最關(guān)心的一步：運(yùn)維。新奧為此專門(mén)與IBM達(dá)成了協(xié)作，通過(guò)IBM服務(wù)器，新奧建立了龐大的數(shù)據(jù)中心，對(duì)光伏系統(tǒng)的控制精度達(dá)到了每一個(gè)組串。“通過(guò)這個(gè)云服務(wù)器不斷地積累和對(duì)比，我們能夠知道各地每天得正常發(fā)電量，這些不僅令光伏發(fā)電從外人眼中不穩(wěn)定的垃圾電變得可預(yù)期，同時(shí)能夠讓我們實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)哪些電站的某塊組件或者逆變器存在問(wèn)題，或者即將出現(xiàn)問(wèn)題，將損失降到最低。”
電站交易：離我們還有多遠(yuǎn)?
趙鋒鋒計(jì)劃，2015年平臺(tái)的業(yè)務(wù)量達(dá)到100MW-200MW。隨著平臺(tái)萃集的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目越來(lái)越多，必然推動(dòng)電站交易的進(jìn)一步發(fā)展。
目前光伏電站交易仍然以電站本身為主體，而在可預(yù)見(jiàn)未來(lái)，許多沒(méi)有屋頂資源安裝屋頂?shù)木用瘛?lè)于環(huán)保的企業(yè)完全可以無(wú)需自行安裝光伏系統(tǒng)，只需要在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)認(rèn)購(gòu)綠色電力即可。目前企業(yè)認(rèn)購(gòu)光伏電力已經(jīng)初具雛形，隨著能源互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，這個(gè)進(jìn)程也將大大縮短。
屆時(shí)，PVtrade的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、積累的大量真實(shí)有效地電站數(shù)據(jù)和專業(yè)隊(duì)伍使其未來(lái)前景非常樂(lè)觀。在一個(gè)石油、煤炭、光伏、風(fēng)能、水電、生物質(zhì)能等各種能源充分自主流通，全面攜手合作的未來(lái)，PVtrade這樣的光伏“京東”給光伏行業(yè)，甚至整個(gè)能源行業(yè)帶來(lái)怎樣的變革?
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